+7 (499) 704-04-08 Написать в Whatsapp Написать в Telegram

info@G2-media.ru
Офис: г. Москва, ул. Академика Королёва, д. 13/1, метро ВДНХ

Рациональные продажи не работают


Даниэль Канеман. G2-media.


В 2006 г. Нобелевская премия по экономике досталась профессору психологии Даниэлю Канеману. Он получил её за то, что опроверг заблуждение о том, что финансово-товарные решения принимаются рационально.

Профессор Даниэль Канеман появился на свет в 1934 г. Сейчас он работает в Принстоне, является редактором Economics and Philosophy. Так же, он постоянный член всех рейтингов наиболее важных современных мыслителей.

Уже в 80-е годы Канеман сомневался, что финансово-товарные решения людей рациональны. Он подверг экспериментальной проверке это утверждение. Учёный доказал, что у людей есть склонность «экономить на мышлении»: принимая решение, человек следует не здравому смыслу, а эмоциями, штампам мышления и случайным знакам.

Ленивый мозг. G2-media

Один эксперимент, дающий неизменный результат получил название «Эффект Ганди». Он показывает, какое влияние оказывает то, как именно подаётся информация на выбор участников эксперимента. Одной группе людей задавали вопросы: «Дожил ли Ганди до 115 лет? Сколько ему было, когда он умер?», а другой: «Дожил ли Ганди до 36 лет? Сколько ему было, когда он умер?» Участники из группы №1 всегда оценивали жизни Ганди более продолжительной, чем группа №2.

Канеман полагает, что иррациональность обусловлена тем, что мозг экономит энергию, которая затрачивается на мышление. Руководствоваться эмоциями значительно легче. Человеческие мнения в большинстве своём формируются под влиянием эмоций. Под их же влиянием принимаются и важные решения. Это объясняет, почему большинство наших сограждан покупают доллар по наиболее высокой стоимости, а продают по наиболее низкой.

Иррациональное поведение потребителя. G2-media.


В 1979 г. Канеман вместе с психологом-профессором Амосом Тверски написали статью: «Теория перспектив: анализ принятия решений в условиях риска», ставшую началом «Поведенческой экономики». В статье учёные описали множество опытов, где участники должны были выбирать между альтернативными вариантами. Благодаря этим опытам стало ясно, что люди не могут разумно оценить возможную выгоду или потерю, а так же их вероятность.

Учёные выяснили, что люди различно реагируют на равные по выгодам и потерям ситуации. Это зависит от того, останется человек в проигрыше или выигрыше. Профессора назвали этот феномен ассиметричной реакцией на изменение в достатке. Человек чувствует страх потери: ощущения от потери и покупки несимметричны. Уровень удовлетворённости человека от получения 5 тыс. руб. значительно ниже уровня расстройства, если он эту сумму потеряет. В связи с этим люди рискуют ради того, чтобы не допустить потерь, но наоборот стараются не идти на риск ради выгоды. Помимо этого, опыты доказали, что человек часто ошибается, оценивая вероятности: он недооценивает то, что скорее всего случится и склонен к переоценке намного менее вероятных ситуаций. Профессора нашли любопытную закономерность – даже учащимся на математических кафедрах людям, которым отлично известна теория вероятности, в жизни своими знаниями не пользуются. Они действуют эмоционально, отталкиваются от штампов мышления и предрассудков.

В 2002 г. впервые в истории, Нобелевская премия по экономике досталась профессору Канеману. Он на практике подтвердил закономерность нелогичного поведения человека и продемонстрировал, что масштаб этого явления невероятно огромен. В своих работах он сделал вывод, что человеком руководит не здравый смысл, а глупость, потому что поступки, которые совершают люди, нелогичны. Нобелевский комитет решил, что данный закон психологии прямо отражается в экономике, благодаря чему необходимо пересмотреть основополагающие постулаты теории экономики.

Нобелевская премия.G2-media.


Экономисты отдали премию психологу. Этим они признали, что видели нашу жизнь в несколько упрощённой и идеализированной модели, полагая, что каждый человек в финансовых отношениях руководствуется логикой и здравомыслием. В действительности же это в корне неверно.

Из всех реклам, которые основаны на рациональности и которые рассказывают, что одно мыло дешевле другого, потребитель всё равно купить то, где актрисы была красивее, ролик интереснее, и вообще «всё как в жизни». Цена и качество заботит людей очень слабо, так как они считают, что у всех всё одно и тоже. Это касается как дешёвых товаров, так и продуктов со средней ценой. В люксовом сегменте этого нет, так как он изначально опирался на эмоции. В реальности каждый хочет выбирать не раздумывая, что и доказал профессор Канеман.

Заказать обратный звонок
Задать вопрос
Защита от автоматического заполнения
CAPTCHA