+7 (499) 704-04-08 Написать в Whatsapp Написать в Telegram

info@G2-media.ru
Офис: г. Москва, ул. Академика Королёва, д. 13/1, метро ВДНХ

Реклама в В2В-секторе: никаких эмоций?



Реклама B2B G2-media.

Опровергаем распространённое заблуждение о вирусном видеомаркетинге в B2B-секторе и подсказываем, как выделить себя на фоне конкурентов.

Эмоции – один из сильнейших приёмов в вирусном маркетинге. Но актуален ли он для всех видов бизнеса? А что насчёт B2B-сегмента, где реклама делается для того, кто привык планировать и рассчитывать? Ответ простой – топ-менеджмент и собственники компаний в первую очередь люди, для которых на первом месте будут эмоции, как бы рационально они не вели дела.

Google за эмоции

В действительности, эмоции и рациональность в бренде сливаются. Опираться исключительно на здравомыслие не нужно. Сейчас мы расскажем, насколько большим значением обладают эмоции в вирусной рекламе для B2B и как построить эмоциональную связь с компанией, а так же вы узнаете, как это реализовать посредством вирусного видео.

Как выглядят ролики, ориентированные на B2B-сегмент? Обычно, они похожи на презентации, где логически показывают, чем поможет продукт бизнесу, объясняют его преимущества перед конкурентами и пр. Так происходит, потому что большинство маркетологов считает, что предприниматели и руководители принимают решения основываясь на рассуждениях и логике.

Но это опроверг в своих исследованиях Google совместно с CEB’s Marketing Leadership Council, которые изучили 3000 организаций в 36 рыночных сегментах. Она полностью развенчали миф, что эмоции не работают в B2B-сегменте.


По мнению фирмы, которая проводила опрос, разница между этими сегментами сложилась в связи с разным уровнем вероятности риска покупателя. Если обыкновенный потребитель получит некачественный товар, он его может вернуть, или в самом плохом случае, его отругает жена. В B2B, если клиент – компания, то из-за неправильного выбора могут упасть продажи, возникнуть серьёзные трудности и многое другое.

Влияние эмоций на принятие решений.G2-media.

Есть миф, что в B2B решение и покупке зависит исключительно от ценности продукта для компании. Но исследования показали, что лишь 14% потребителей обращают внимание на эту разницу. В действительности, высокая ценность продукта для компании только заставляет посмотреть предложение, но не покупать. В связи с этим, принимая решение о покупке, бизнесы смотрят не только на характеристики продукта, но так же оценивают эмоциональный характер компании-продавца, на то, способна ли она вызывать доверие.

Компанией IPA, так же проводились исследования этой проблемы. Они подразделяют бренды на эмоциональные и рациональные. К какой группе относится бренд зависит от того, на что сделана ставка в маркетинговой стратегии. В результате исследований выяснилось, что большая часть потребителей покупают у эмоциональных брендов, продукция которых принесёт личную выгоду.
Увеличение прибыли компании.G2-media.

Аудитория на первом месте

Людям сильно надоели навязчивые телевизионные ролики, которые только и могут, что рассказывать о товаре. Но намного эффективнее уделять внимание потребителю, его заботам и проблемам, а не рассказывать о достоинствах нового продукта. Например, компания Cisco сочувствует потребителям, рисует им радужное будущее.
Но увлекаться тоже не нужно. Необходимо, чтобы потребитель помнил, что реклама связана именно с вашей компанией.


Сильнейшие эмоции - целевые

В действительности, для B2B-сектора эффективны не только позитивные эмоции. Чувство жадности и страха – мощные мотиваторы.

В компании Flightpath полагают, что для того, чтобы создать личную ценность для потребителя, нужно воздействовать на составляющие его природы человека:

• Страсть
• Сложности
• Цели
• Недостатки
• Награды
• Счастье
• Отношения
• Радость
• Победы

Это может стать, по словам западных маркетологов «эмоциональной валютой компании». В действительности, с помощью видеомаркетинга можно даже влиять на настоящую валюту – ROI ролика, но, чтобы это осуществить, нужно вызвать у потребителя целевые эмоции, которые замотивируют его к действию – оставить номер телефона, купить, прочесть информацию. Чтобы это работало, необходимо знать и непрерывно изучать своих покупателей.

К примеру, если вы продаёте полезное бизнесу ПО – софт для бухучёта или CRM-систему, отлично сработает, если вызвать у потребителя чувство, то без вашей программы он упустит нечто важное. Переживания за своё дело, потребность вывести его на новый уровень, побудят потенциального покупателя воспользоваться демо-версией продукта, чтобы лично узнать, как ваше ПО решит его проблемы.

Расскажите историю

Сторителлинг – мощный способ увлечь покупателя, зацепить его чувства.

Есть бренды, которые делают свои ролики для B2B в виде фильмов или трейлеров, чтобы увлечь потребителя игрой и превратить скучные действия в нечто увлекательное. Например, General Electric создали ролик про несуществующий город Datalandia.


Видео рассказывает о том, как с помощью индустриального интернета можно победить даже инопланетное вторжение.
Но есть мнение, что не во всех случаях профессиональное видео вызовет максимум доверия, так как оно постановочное.

Помимо этого, могут сработать реальные истории других покупателей, которым помог ваш продукт. Рассказы от первых лиц – самый действенный приём. Главное, чтобы люди в ролике были настоящими, как и их эмоции. В этом случае реклама спровоцирует живые отклики.

Пусть зритель спасёт мир

Хороший пример не только интерактивные ролики, в которых зрители оказывают влияние на ход событий и на поведение героев. Потребитель может сделать выбор и после того, как посмотрит ролик, если он вызовет у него сильную эмоциональную реакцию.

Как пример, можно привести серию роликов St. John’s Ambulance. Как и в реальности, зритель не в силах повлиять на ситуацию в видео, где необходимо спасти ребёнка. После просмотра зрителям предлагают зайти на целевую страницы, где рассказывается об оказании первой помощи.


В B2B тоже можно использовать подобный приём. Когда вы определитесь, что ваш ролик должен побуждать зрителей к конкретному действию и поймёте, к какому именно, нужно будет продумать, каким должен быть сценарий, чтобы он привёл к целевому действию.

Все видео вашего бренда условно делятся на вдохновляющие и отвечающие на вопрос «Как сделать?»

Последние усиливают позиции вашего бизнеса в поисковых системах, так как многим непонятно или неизвестно, как пользоваться каким-либо продуктом. Подобные видео могут вывести вас на первые строчки Google и YouTube. Но в таких роликах мало эмоций.

В корне иной подход демонстрирует Adobe. Они спрашивают: «Вам известно, чем занимаются в нашем маркетинговом отделе?». Создатели ролика побуждают зрителя прочувствовать ситуацию, в итоге у потребителя возникают сильные впечатления.

Способ выделиться среди других

Предельно ясно, что воздействовать на эмоции в B2B-секторе эффективнее, чем в B2C. Это же относится и к вирусным роликам, которые могут быть мощными инструментами формирования эмоциональной связи.

В статье мы только развенчали популярный миф, но и объяснили коммерческое преимущество, с помощью которого можно выделиться среди конкурентов, продолжающих клепать унылые презентации.

Но как применить полученные знания? Например, в маркетинговой фирме VERTIC создали модель Heart2Brain. В неё представляется в корне иная схема того, как донести до мозга покупателя нужное вам решение. Начинается ролик как раз с воздействия на чувства и ценности:

Убедить людей слушать.G2-media.

Помимо этого, воздействие на эмоции – это отличная стратегия для того, чтобы увеличить число «адвокатов бренда» - людей, которые вам верны и рекомендуют вас знакомым.

Личная ценность удваивает таковую в плане бизнеса. Если у вас в роликах есть эмоции и логика, когда вам известны как социологические характеристики ваших потребителей, так и их реальные боли, то вы сильно сыграете на этом и станете для них незаменимыми.
Заказать обратный звонок
Задать вопрос
Защита от автоматического заполнения
CAPTCHA